Voici quelques questions fréquemment posées dans le domaine :

 

SOMMAIRE

1. Questions générales

2. Acheter une RPA

3. Vendre une RPA

4. Le mandat d’acheteur

1. QUESTIONS GÉNÉRALES

a)  Qu’est-ce qu’une RPA?

RPA est l’acronyme de « résidence pour personnes âgées ».  Le Règlement sur les conditions d’obtention d’un certificat de conformité et les normes d’exploitation d’une résidence privée pour aînés, divise les résidences privées pour aînés en deux catégories, selon qu’elles s’adressent à des personnes âgées autonomes ou non autonomes (Art.2).  Mais il y a d’autres types d’habitation pour aînés susceptibles d’être vendus, comme les ressources intermédiaires (RI), les ressources de type familiale (RTF) ou les centres d’hébergement et de soins de longue durée (CHSLD). Sur ce site, « RPA » englobe donc toutes ces catégories d’habitation pour aînés et pas seulement les résidences privées stricto sensu.

b)  En quoi la vente d’une RPA diffère-t-elle des autres transactions immobilières?

On dit que les RPA sont des milieux de vie substituts pour des personnes qui ne peuvent plus vivre dans leur maison ou leur appartement. C’est pourquoi elles sont soumises à des normes strictes. Mais les RPA sont aussi des entreprises, soumises elles-aussi aux lois du marché. C’est cette nature hybride qui les différencie d’une maison ou d’un immeuble quand vient le temps de les vendre.

2. ACHETER UNE RPA

c) Y’a-t-il plusieurs RPA à vendre sur le marché?

Le secteur des RPA est plutôt restreint. Par exemple, on parle de quelques milliers de résidences privées pour aînés existantes et une infime partie de ce nombre peut se retrouver à vendre. Et si on tient compte des exigences de chaque acheteur (taille, région, niveau d’autonomie des résidents, etc.), le choix se rétrécit d’autant. Voilà pourquoi il faut demeurer à l’affût de tout ce qui se passe dans le milieu. C’est un travail quotidien et l’on comprend que la vente et l’achat de RPA constitue une véritable spécialité du courtage immobilier.

d) Parlez-moi du financement des RPA

Depuis quelques années, les prêts ne sont plus assurés par la SCHL. Par ailleurs, les prêteurs ne font presque plus de refinancements. On doit donc s’en tenir, la plupart du temps, à des assumations ou des refinancements avec des ratios prêt\valeur beaucoup plus bas, tels que du 65% et même moins.

e) Je n’ai jamais acheté de RPA auparavant. Comment dois-je procéder?

Pour votre initiation au monde des RPA, vous devez vous assurer que votre courtier immobilier soit en mesure de vous guider dans votre cheminement. Car la première étape n’est pas d’acheter une RPA, mais bien de déterminer ce qui vous convient. Pour ce faire, un courtier immobilier compétent vous fera visiter des RPA et répondra à vos questions. Une visite à votre institution financière est aussi importante afin de discuter de votre projet avec un  conseiller.

3. VENDRE UNE RPA

f) Comment établir la valeur d’une RPA?

On ne peut établir la valeur d’une RPA après une simple inspection visuelle. Il faut des informations financières, et c’est après une analyse minutieuse de ces documents que l’on est en mesure d’établir une liste de comparables vendus. N’hésitez donc pas à nous fournir les informations requises.

g) Est-il nécessaire que le courtier visite ma RPA?

Non. L’essentiel est plutôt de transmettre les bonnes informations au bon acheteur. Car c’est lui ou elle qui, en définitive, achètera votre RPA. De plus, après avoir discuté avec quelques acheteurs lors de leur visite, vous saurez assez tôt évaluer votre propre RPA avec un œil d’acheteur. Vous prendrez conscience de ses forces et de ses faiblesses.

h) Pourquoi devrais accorder une balance de vente à un acheteur?

Elle est loin l’époque où on accordait des prêts généreux aux acheteurs de RPA. De nos jours, les prêts accordés étant moins élevés, il s’ensuit que les acheteurs doivent avoir une liquidité plus importante pour acheter votre RPA. En un mot, il faut être plus riche aujourd’hui pour acheter une RPA qu’il y a 5 ans, ce qui, évidemment, restreint d’autant le nombre d’acheteurs potentiels susceptibles d’acheter la vôtre… D’où la balance de vente, qui augmente considérablement vos chances de la vendre rapidement.

4. LE MANDAT D’ACHETEUR

i)  Qu’est-ce qu’un mandat d’acheteur?
Dans ce type de contrat, c’est l’acheteur qui paie la commission. La commission est fixée sur le prix d’achat et non sur le prix de vente comme pour le cas d’un mandat conventionnel de vendeur.

j) Est-ce que c’est efficace?
Environ un tiers des transactions effectuées par Richard Perreault pour des RPA de 50 unités et moins le sont dans le cadre de mandats d’acheteurs. Et pour le cas des RPA de 35 unités et plus, la proportion grimpe à 1 sur 2. Pour les RPA de 50 unités et plus, la proportion est de 2\3.

k) Quels sont les avantages du mandat d’acheteur?
Le mandat d’acheteur permet aux acheteurs d’obtenir un service personnalisé de recherche de résidences d’aînés. Il s’assure aussi d’avoir la priorité sur tous les autres acheteurs qui ne bénéficient pas de ce privilège. Le mandat d’acheteur permet en outre de voir beaucoup de dossiers potentiels à vendre.

l) À quel type d’acheteur s’adresse-t-il ?
Le mandat d’acheteur s’adresse aux acheteurs sérieux qui recherchent depuis un certain temps la RPA souhaitées. Ils savent ce qu’ils veulent et sont fermement décidés à acquérir une résidence d’aînés. Ils veulent être représentés par un courtier et non travailler avec un courtier qui représente le vendeur. L’Organisme d’autoréglementations du courtage immobilier du Québec (OACIQ) a d’ailleurs publié deux pamphlets décrivant le travail du courtier du vendeur et du courtier de l’acheteur.

m) Comment s’y prendre pour cerner les besoins spécifiques d’un acheteur?
Il faut commencer par questionner l’acheteur : a-t-il de l’expérience dans le milieu des RPA? Qu’elle est sa capacité d’achat? Veut-il une RPA avec ou sans soins? Située en ville ou en région? Quel genre de rentabilité recherchent-ils? quels types de construction? Voila quelques questions, parmi d’autres, qui permettent de bien cerner les besoins de l’acheteur. Richard Perreault doit demeurer à l’écoute des besoins de l’acheteur…

n) Pouvez-vous en dire plus sur la commission?
En vérité, si l’acheteur décide que la commission soit payée par le vendeur, le montant de la commission est alors ajouté au prix de vente de la RPA.

0) Est-il possible de résilier le contrat?
Il est possible de résilier pour les deux parties. Il suffit de rédiger une lettre (dont l’échéance est fixée selon les termes du contrat) avant la date de renouvellement du mandat.

p) Est-il possible pour l’acheteur d’entrer directement en contact avec un vendeur potentiel?
Le rôle de Richard Perreault dans le cadre d’un mandat d’acheteur étant précisément de rapprocher l’acheteur d’un propriétaire, il est évident que les deux parties peuvent communiquer directement entre elles.

q) Est-ce que les services conseils sont compris dans le montant de la commission?
Oui. En tout temps l’acheteur peut entrer en contact avec Richard Perreault. Rien de plus normal : Richard Perreault devient en quelque sorte l’allié de l’acheteur dans sa recherche d’une RPA.

r) Quels sont les outils technologiques nécessaires?
Elles sont à la fois technologiques et humaines. Technologiques : un système informatique performant et une riche banque de données… Humaines : un personnel compétent à l’affut des dernières nouvelles en matière de résidences d’aînés…

s) Êtes-vous faits pour le mandat d’acheteur ?

Vous êtes…

• en quête d’action dans votre recherche de résidence
• disposé à payer une commission
• au courant des nouvelles pratiques en courtage immobilier commerciale dont le mandat d’acheteur
• prêt à travailler avec un seul courtier comme vous le faites avec votre comptable, notaire, avocat ou tout autre professionnel
• conscient que le vendeur fixe son prix incluant la commission tout comme l’acheteur fixe son prix incluant SA commission
• conscient que les vendeurs ne sont pas sous mandat avec le courtier et qu’en conséquence les informations seront fragmentaires au début pour tous les dossiers étudiés
• connaissant de la rentabilité des RPA, ce qui vous permet de distinguer rapidement les dossiers intéressants de ceux qui le sont moins
• disposé à rencontrer plusieurs vendeurs afin de provoquer une négociation en sachant que plusieurs dossiers sont trop chers et qu’il faut souvent passer rapidement d’un dossier à un autre afin de trouver le bon
• conscient que certains dossiers demanderont temps et énergie mais n’aboutiront pas à une transaction, lorsque la position des parties est malheureusement trop éloignée
• prêt à y mettre le temps nécessaire
• conscient que la recherche d’une RPA au bon prix peut être longue, souvent entre 18 et 24 mois.
• disposé à signer un contrat de 12 mois

Si vous avez répondu oui à ces questions, ou pour d’autres informations, demandez notre contrat pour prendre connaissance de ses particularités.