Définition et principes de la balance de vente

Il n’est pas superflu de donner une définition de la balance de vente ou solde de vente ». Selon l’institut de développement du Québec, le solde de prix de vente est le

Solde existant entre le prix demandé par le vendeur d’un bien immeuble et l’argent qu’un acheteur verse pour l’acquisition de ce bien et qui fait l’objet du crédit vendeur. (3)

Il faut bien comprendre que la balance de vente ne doit pas être considérée comme un prêt privé, même si elle doit se placer en deuxième rang aux mêmes conditions que la première hypothèque. Pour qu’elle raison doit-on ne pas la considérer comme un prêt privé ? Simplement parce qu’elle est devenue une exigence sine qua non pour toute vente de RPA. Il faut bien comprendre que puisque la première hypothèque a été réduite en 2010, le solde de vente constitue en quelque sorte le manque à gagner…

La nécessité de la balance de vente

Rappelons simplement que les prêteurs sont devenus plus exigeants quand vient le temps d’accorder un prêt. Ils sont devenus aussi moins généreux ! En effet, alors que dans le passé, ils finançaient jusqu’à environ 80%, ils prêtent désormais pour environ 50% en fonction de leur propre valeur à eux (et non celle du vendeur).

De nos jours, il faut donc à l’acheteur une mise de fond d’environ 50% supérieure à ce qui était en vigueur avant 2010. Il faut donc une mise de fond beaucoup plus élevée pour acheter la même résidence aujourd’hui qu’il y a quelques années. Le pouvoir d’achat des acheteurs a donc considérablement diminué. Et ce fait a bien sûr des conséquences importantes pour un vendeur, puisqu’il y a beaucoup moins d’acheteurs susceptibles d’acheter sa résidence ! Vouloir vendre sans accorder la moindre balance de vente est donc, de nos jours, une transaction vouée à l’échec. La plupart des vendeurs qui refusent d’accorder une balance de vente ne vendent tout simplement pas leur résidence pour personnes âgées…

On comprendra donc que de nos jours, la balance de vente soit devenue essentielle pour conclure une transaction avec un refinancement de 50% à 60% de la valeur.

Le montant de la balance de vente

Cela dit, il convient de se demander quel est le montant qu’un vendeur doit accorder en balance de vente. Voici un tableau qui vous indique la part du prix de vente qui doit être défrayée au moyen de la balance de vente et la mise de fonds approximatif.

Une entente positive entre le vendeur et l’acheteur…

Ce qu’il faut comprendre c’est que tant l’acheteur que le vendeur y gagnent. Toute la question est cependant de fixer un montant de balance de vente qui réponde aux exigences du marché. Il m’est arrivé à plusieurs reprises de constater que de nombreux acheteurs avaient tendance à inscrire dans leur offre d’achat un montant de balance de vente qui était exagéré, essuyant ainsi, cela va de soi, un refus catégorique de la part du vendeur. Le pourcentage sera par contre différent selon que l’on parle d’une résidence pour aînés de 25, 70 ou de 200 unités.

Mais il arrive aussi très fréquemment que ce soit le vendeur qui, bien qu’acceptant d’accorder une balance de vente, offre un montant insuffisant. Tout l’art est alors de lui faire comprendre qu’il devra l’augmenter s’il désire réellement vendre sa RPA.

Bien sûr, de nombreux vendeurs sont réticents à accorder une balance de vente, pour diverses raisons. Mais la raison principale est d’être obligé de reprendre l’immeuble après quelques années ; évidemment, cela peut rendre un projet de vente irréalisable.

La loi du marché est donc encore et toujours celle qui prévaut lors de la vente d’une résidence pour personnes âgées ! Et le marché n’est plus ce qu’il était. L’acheteur et le vendeur se doivent donc de prendre conscience de cette nouvelle réalité pour en venir à conclure une transaction qui soit positive pour les deux parties. Il convient aussi de rappeler que la balance de vente n’est plus ce qu’elle n’était. Les vendeurs ont donc moins à craindre de perdre leur argent avec des mises de fonds aussi importantes.

Conclusion

Comme on le voit, la mise de fond a presque doublé depuis quelques années. Ce qui veut dire qu’en 2013, pour une transaction, disons, de 1 millions, une mise de fonds de 250 000$ et un solde de vente de 250 000$ sont des chiffres raisonnables. Il faut aussi ajouter qu’une mise de fonds aussi élevée vient sécuriser le vendeur qui doit accorder le solde de vente. Car aujourd’hui, on connaît très peu les gens avec qui on fait affaire. Mais une mise de fonds de 25% parle au nom de l’acheteur. Elle témoigne qu’il est un acheteur sérieux.

Et pour une transaction de plus de 5 millions, à titre indicatif on peut s’attendre à une mise de fonds de 15% et d’un solde de vente de 25%.

Le solde de vente est donc l’élément qui relie un acheteur sérieux à un vendeur sérieux, dans le contexte actuel.

REFERENCES

(1) PERREAULT, Richard, « Vendre une RPA ! », BRP 72,
http://www.richardperreault.ca/brp/72Web.html

(2) PERREAULT, Richard, « Acheteurs de résidences : attention aux mirages ! », BRP 74,
http://www.richardperreault.ca/brp/74Web.html

(3) Institut de développement urbain du Québec,
http://www.iduquebec.com/immobilier_en_francais/capsules/capsule10.aspx

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rpBRP 75.1